Llamadas de descubrimiento: recomendaciones para Coaches de Salud y Bienestar

Sin lugar a dudas, las llamadas de descubrimiento son una de las experiencias más estresantes para los nuevos coaches. Esto se debe en parte a que se ve como una llamada de ventas.

Incluso sin un compromiso financiero asociado al resultado, las llamadas de descubrimiento aún invocan aprensión o desesperación, porque todo lo que el nuevo entrenador quiere hacer es dar coaching.

Cambiemos el interruptor de esta perspectiva intimidante y veamos el descubrimiento como lo que realmente es: una oportunidad para aprender cómo puedes ayudar a esta persona a alcanzar sus metas de salud y bienestar.

Aquí hay más de 20 formas de ayudarte a enfrentar las llamadas de descubrimiento con una mentalidad útil. Estos serán útiles antes, durante y después de que finalice la llamada.

Antes de la llamada

Impulsores de la confianza

• Tómate el tiempo suficiente para revisar el guión de la sesión de descubrimiento. Programa un espacio de tiempo automático de 15 a 30 minutos antes de cada sesión modificando la configuración en tu programador en línea (nuestro favorito es Calendly)

• ¿Cuáles son tus puntos fuertes como coach y como persona? Anímate con una rápida charla de ánimo entre tú y esa voz en tu cabeza.

• ¿Dónde puedes ayudar mejor a esta persona? Mientras revisas el formulario de admisión, pregúntate: ¿En qué áreas soy más apto para apoyarlos?

• ¿Ves alguna bandera roja? Mientras revisas el formulario, ¿ves algún indicio de que esta persona requiera orientación fuera de tu ámbito de práctica como coach? Si es así, piensa, ¿Cómo iniciaré la conversación? Si es necesario, ¿puedo ofrecerles una referencia para encontrar el médico adecuado que pueda satisfacer sus necesidades

• ¿Es esta persona un buen candidato para ti? ¿Por qué o por qué no? Pregúntate a ti mismo (y a tu instinto): Si el dinero no fuera una preocupación, ¿pensaría que somos un buen equipo de trabajo?

• Prepara preguntas abiertas. Si te queda tiempo, anota una o más preguntas abiertas basándote en los elementos más conmovedores compartidos en tu formulario de descubrimiento.

• ¿Cuál es tu transición a partir de una larga historia? Algunos clientes pueden desviarse durante la llamada, desahogarse y meterse en la maleza con respecto a cierta experiencia en sus vidas. Ven preparado con una pregunta para la transición, como: Puedo decir que esto es muy frustrante y quiero agradecerte por compartirlo conmigo. ¿Estaría bien si cambiamos el enfoque por un minuto para discutir también _________? Dime lo que piensas sobre eso.

Presencia de Mindfulness y Coaching

• Tómate un momento para centrarte cerrando los ojos y tomando algunas respiraciones diafragmáticas. Esto ayuda a dejar de lado las distracciones emocionales actuales y cambiar el rumbo de la llamada.

• Establece tu intención para la llamada. Un coach eficaz y confiable aborda las conversaciones con genuina curiosidad y compasión por el cliente.

• Escucha activa y compromiso consciente. Al recordarte a ti mismo que estas son dos de las claves más importantes para una llamada de descubrimiento exitosa, puedes relajarte sabiendo que tu trabajo es principalmente escuchar y proporcionar reflexiones sin prejuicios mientras tu cliente comparte sus razones para buscar el cambio.

• Elimina las distracciones preparando tu espacio de trabajo para la sesión. Cierra pestañas adicionales en tu computadora, despeja el desorden de tu escritorio, cierra la puerta e intenta usar audífonos para mantenerte aún más concentrado en la llamada.

Durante la llamada

Pasión primero, ventas segundo

• Practica una mentalidad de abundancia creyendo que puedes obtener suficientes clientes que sean adecuados para ti y que no tienes que conformarte con clientes que no encajan bien.

• Busca una experiencia mutuamente satisfactoria. Piensa: "No solo quiero clientes. Quiero clientes felices con los que pueda desarrollar relaciones mutuamente satisfactorias que fomenten mi confianza y eficacia como coach de salud y bienestar”.

• Elimina la presión de las ventas reformulando tu forma de pensar. En lugar de "Tengo que reservar a este cliente", piensa: "Tengo la oportunidad de hacer lo que amo y promover mi misión de ayudar a aquellos con quienes estoy mejor alineada para apoyar".

• Promete menos y entrega más. Es tentador ofrecer todo y cualquier cosa en un esfuerzo por cerrar la venta o demostrar tu valía. En cambio, es mejor establecer expectativas realistas y prepararte para deleitar continuamente a tu cliente durante toda la relación, superando así sus expectativas cumpliendo tus promesas.

Da coaching con confianza

• Busca simpatía y conexión. En lugar de pensar en lo que dirás a continuación cuando el cliente hable, intenta suspender cualquier análisis o motivación para arreglar las cosas y, en cambio, concéntrate en conectarte con el cliente potencial mostrando empatía y aceptación.

• Ahora es el momento? Pregúntate: ¿Está esta persona realmente lista para el cambio en este momento? A veces, los nuevos clientes se encuentran en una etapa de aprensión de cambio donde la contemplación permanece crónica y limita su capacidad para imaginar sus vidas de manera diferente. ¿Este cliente está listo para actuar con la ayuda de tu guía?

• Expresa tu sincera confianza y pasión. Cuando sea tu turno de hablar sobre coaching, canaliza tu pasión y muéstrales que te preocupas por lo que haces y tienes las herramientas para ayudarlos. Tu confianza es contagiosa.

• ¿Te sientes insegura acerca de este cliente? A veces necesitas un momento para reflexionar antes de aceptar a un cliente del que no estás segura. ¿Necesitan una remisión? ¿Tus instintos te dicen que te retires? Prueba esto: "Me encantaría apoyarte en la consecución de tus objetivos, sin embargo, es importante que estemos seguros de que soy el profesional adecuado para ti. Tomemos un par de días para reflexionar sobre nuestra conversación y determinar el siguiente mejor curso de acción. ¿Suena bien?" 

Después de la llamada, puedes sentarte con tu intuición, pedirle consejo a un mentor si es necesario y tomar una decisión final que le comunicarás al cliente de manera oportuna y acordada.

Después de la llamada

Aceptación y autocompasión

• Practica el bajo apego cuando las llamadas no salgan como tú quieres. Reconoce que, aunque deseas tener éxito y adquirir nuevos clientes, el resultado de cualquier llamada de descubrimiento no lo hace ni lo arruina. No es un reflejo de tu capacidad para ser un coach excepcional.

• Desafía a tus PNAs (pensamientos negativos automáticos). ¿Estás siendo dura contigo misma después de una llamada? Primero trata de reconocer tus sentimientos de decepción o incertidumbre, luego toma un respiro para calmarte. Desafía tu diálogo interno negativo reformulándolo en algo más empoderador, como, "Estoy aprendiendo sobre la marcha, y muy pronto tendré las habilidades para mejorar y tener éxito".

• ¿Y si el cliente te engaña? La llamada termina en un tal vez, o incluso en un sí, y lo siguiente que sabes es que tu cliente no responde tu correo electrónico o llamada, y te sientes como si te hubieran abandonado en una primera cita. Ten la seguridad de que hay una gran cantidad de razones por las que esto puede suceder, y no es necesario que te lo tome como algo personal. Este cliente sabe dónde comunicarse contigo si decide seguir adelante y si está destinado a serlo.

Mentalidad de crecimiento

• Ve cada llamada de descubrimiento como una oportunidad para aprender y desarrollar tus habilidades, independientemente de si terminas trabajando con el cliente o no. Concéntrate en el proceso y aleja el zoom para ver cómo esto podría ser útil en el panorama general.

• Tómate un momento para reflexionar. ¿Qué salió bien? ¿Qué te hizo sentir incómoda? ¿Qué te gustaría recordar para la próxima vez y dónde te gustaría mejorar o pedirles comentarios a tus compañeros?

Nerviosismo de nuevos clientes

• ¿Reservaste el cliente? ¡Celebra! Salta y sonríe realmente grande. ¡Lo hiciste! Ahora, dícelo a tu amigo más comprensivo porque seguro que se siente bien decir: “¡Adivina qué! ¡Tengo un nuevo cliente!".

• Regálate una charla de ánimo para afirmar tus intenciones para la nueva relación de coaching. "Ayudaré a mi cliente a identificar y aprovechar plenamente sus fortalezas en el camino hacia un futuro mejor alineado con su visión personal".

Cuando se trata de llamadas de descubrimiento, me gusta recordarles a los nuevos coaches de salud esta cita del escritor canadiense Robin Sharma:

"Nos volvemos intrépidos al caminar hacia nuestros miedos".

Guarda esta lista de consejos para que puedas usarlos como armadura durante tu próxima llamada de descubrimiento. ¡Mucha suerte, Coach!